اگر ایده راه‌اندازی کسب و کاری را در سر دارید، لازم است تا به خوبی ابعاد مختلف آن را بررسی کنید. چرا که ایده اولیه شما معمولا خام یا ناقص است و نیاز است تا با نگاهی عمیق‌تر به آن بنگرید. بوم کسب و کار ابزاری بسیار مفید است که شما را در این مسیر یاری می‌کند. به کمک این بوم می‌توانید مولفه‌های مختلف کسب و کارتان را مشخص کنید و ایده خود را به خوبی پرورش دهید. در این صورت عناصری که ممکن است در ابتدا در ذهنتان گنگ و نامشخص باشد، با بررسی و تحلیل‌های گوناگون شفاف‌تر خواهد شد. در این مطلب همراه ما باشید تا بیشتر با بوم مدل کسب و کار آشنا شوید.

بوم کسب و کار چیست؟

نمونه بوم کسب و کار

بوم کسب و کار یا بیزینس مدل کانواس، روشی ساده و تصویری برای طراحی و بیان مدل کسب و کار است که توسط کارآفرینان و صاحبان کسب و کار مورد استفاده می‌گیرد. در دنیای کسب و کار و مدیریت، روش‌های مختلفی برای تبیین مدل کسب و کار وجود دارد. اما بوم کسب و کار که نخستین بار توسط الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح شد، رایج‌ترین آن‌هاست. این بوم به دلیل ساختار ساده و بسیار کاربردی خود، شدیدا مورد استقبال قرار گرفت. چرا که به کمک آن می‌توان عناصر مهم و کلیدی کسب و کار را مشخص کرد و برای بهینه‌سازی هر چه بیشتر ابعاد مختلف آن تصمیم گرفت.

انواع بوم کسب و کار

تاکنون انواع گوناگونی از بوم کسب و کار توسط افراد سرشناس حوزه بازاریابی معرفی شده است. اما دو نوع از آن‌ها بیشتر از سایرین مورد استفاده قرار می‌گیرد. یعنی بوم کلاسیک و بوم ناب. بوم کلاسیک نسبت به بوم ناب قدیمی‌تر است و برای اغلب کسب وکارها کاربرد دارد. با این حال، بوم ناب کسب و کار هم در سال‌های اخیر معرفی شده است و تفاوت‌های اندکی با مدل پیشین دارد. در این مطلب ما به بررسی بوم کلاسیک می‌پردازیم.

اجزای بوم مدل کسب و کار

همانطور که مشاهده می‌کنید، بوم کسب و کار از 9 بخش تشکیل شده است. این 9 بخش را می‌توان در سه گروه جای داد:

  1. سمت چپ بوم کسب و کار: عناصر مربوط به فضای کسب و کار
  2. سمت راست بوم کسب و کار: عناصر مربوط به مشتریان
  3. بخش مرکزی بوم کسب و کار: ارزش پیشنهادی کسب و کار که نقطه اتصال میان کسب و کار (سمت چپ) و مشتریان (سمت راست) است

در ادامه به معرفی هر یک از 9 بخش مدل بوم کسب و کار به صورت مجزا می‌پردازیم.

1. گروه مشتریان هدف (Customer Segments)

مشتریان هدف در بوم کسب و کار

نخستین بخش از بوم کسب و کار مربوط به گروه مشتریان هدف است. عبارت  Segments در این عنصر به آن معناست که لازم است به بخش‌بندی مشتریان خود بپردازید و ویژگی یا ویژگی‌های مشترک بین تمامی آن‌ها را استخراج کنید. چرا که همه افراد مشتری کسب و کار شما نیستند و بدون بخش‌بندی قادر نخواهید بود به شناخت کافی از مشتریانتان برسید. علاوه بر این، ممکن است کسب و کار شما بیش از یک دسته مشتری داشته باشد. برای مثال در کسب و کاری مانند اسنپ، یک بخش مشتریان مربوط به رانندگان و بخش دیگر مربوط به مسافران می‌شود که هر کدام ویژگی‌های خاص خود را دارند.

2. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ممکن است چندین سوپرمارکت با کالاهای یکسان در محل زندگی شما وجود داشته باشد. اما شما اغلب از یکی از آن‌ها خرید می‌کنید. این ارزش پیشنهادی آن سوپر مارکت است که شما را به مراجعه چندین و چند باره ترغیب می‌کند. ارزش پیشنهادی به عنوان حلقه اتصال کسب و کار با مشتری را شاید بتوان مهم‌ترین بخش بوم کسب و کار دانست. این ارزش در حقیقت دلیل مشتری برای انتخاب کسب و کار شما از میان سایر رقبا را بیان می‌کند. پاسخ به این سوال که چرا مشتری بابت تهیه محصول یا خدمت شما پول خرج می‌کند، ارزش پیشنهادیتان را نشان می‌دهد. سرعت ارائه خدمت، قیمت مقرون به صرفه، مواد اولیه مرغوب، خدمات پس از فروش مناسب و… می‌تواند به عنوان ارزش پیشنهادی شما شناخته شود.

3. کانال‌های دسترسی به مشتری (Channels)

کانال‌ها در بوم کسب و کار

کانال‌های دسترسی به مشتری در بوم مدل کسب و کار، نشان‌دهنده کانال‌هایی است که از طریق آن‌ها محصول یا خدمت خود را در اختیار مشتریان قرار می‌دهید.

آیا در فروشگاه حضوری فعالیت می‌کنید؟

آیا یک صفحه اینستاگرامی برای فروش محصولاتتان دارید؟

آیا خدمت خود را از طریق اپلیکیشن به مشتری ارائه می‌دهید؟

تمامی موارد فوق به عنوان کانال‌های عرضه کسب و کارتان شناخته می‌شود. البته ممکن است علاوه بر کانال‌های عرضه، از طریق کانال‌های دیگری برای پاسخگویی با مشتریان در ارتباط باشید. مثلا از طریق تماس تلفنی پاسخگوی شکایات یا سوالات مشتریان هستید. این موارد را هم می‌توانید در بوم کسب و کارتان ثبت کنید.

4. ساختار ارتباط با مشتری (Customer Relation)

برای آگاهی از ساختار ارتباط خود با مشتری باید به این سوال مهم پاسخ دهید:

جایگاه مشتری در کسب و کار ما چیست؟

با پاسخ به این سوال، رابطه مشتری با کسب و کارتان مشخص می‌شود. این رابطه ممکن است اشکال گوناگونی داشته باشد و بسته به نوع کسب و کار، متفاوت است. ممکن است مشتری شما صرفا مصرف‌کننده‌ محصولتان باشد و یا آن که نقشی هم در تولید ایفا کند. ممکن است مشتری به تنهایی محصول را انتخاب کند و یا آن که سهم زیادی از انتخاب خود را به مشاوره شما اختصاص دهد. تمامی این ارتباطات و شیوه اطلاع‌رسانی، خدمات پس از فروش، نظرسنجی و گرفتن بازخورد از مشتریان باید در این بخش از بوم کسب و کار مشخص شود.

5. منابع کلیدی (Key Resources)

شما برای تحقق اهداف کسب و کار و خلق ارزش برای مشتریان‌تان نیازمند منابعی هستید که لازم است در بوم کسب و کار به تبیین آن‌ها و نحوه تامین‌شان بپردازید. مهم‌ترین منابع مورد نیاز یک کسب و کار عبارت‌اند از:

منابع کلیدی در بوم کسب و کار
  • منابع فیزیکی: منابعی مانند دفتر کار، تجهیزات، ماشین‌آلات، سیستم‌های کامپیوتری و… در زمره منابع فیزیکی قرار می‌گیرند که لازم است برای دقت هر چه بیشتر در برآورد مالی، به صورت کاملا شفاف و دقیق آن‌ها را بیان کنید.
  • منابع انسانی: فهرست منابع انسانی مورد نیاز کسب و کار با توجه به توانمندی‌های مورد نیاز مشخص می‌شود تا امکان جذب افراد با دانش، تخصص و یا توانایی فیزیکی خاص فراهم شود.
  • منابع مالی: منابع مالی یکی از مهم‌ترین منابع برای ادامه حیات یک کسب و کار به شمار می‌رود. این منابع می‌تواند به شکل پول نقد، اعتبار نزد تامین‌کنندگان و یا اشکال دیگری باشد.
  • دانش و منابع نامشهود:  این دسته از منابع شامل مواردی همچون دانش فنی، بانک اطلاعاتی، مجوزهای رسمی و یا فناوری‌های خاصی می‌شود که کسب و کار برای ادامه حیات خود به آن‌ها نیاز دارد.

6. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

ممکن است در یک کسب و کار فعالیت‌های متعددی انجام گیرد. اما برخی از فعالیت‌ها هسته‌ اصلی کسب و کار را می‌سازند و به عنوان فعالیت‌های کلیدی شناخته می‌شوند. این فعالیت‌ها به گونه‌ای هستند که اگر آن‌ها را از کسب و کارتان حذف کنید، چیز دیگری باقی نخواهد ماند.

7. شرکای کلیدی (Key Partners)

بسیاری از اوقات ممکن نیست که تمامی فعالیت‌های مورد نیاز کسب و کار توسط تیم خودتان انجام شود. معمولا خدمات، فعالیت‌ها و منابعی هم وجود دارند که از بیرون کسب و کار تامین می‌شوند. اینجاست که پای شرکای کلیدی به میان می‌آید. شرکای کلیدی جزو کسب و کار شما نیستند؛ اما حیات کسب و کارتان تا حد زیادی به ارتباط با آن‌ها وابسته است. تامین کنندگان کالا برای یک فروشگاه، سرویس‌های حمل و نقل، فضاهای کار اشتراکی و… می‌توانند شرکای کلیدی یک کسب و کار باشند. بنابراین لازم است به طور کامل به تشریح آن‌ها در بوم کسب و کار خود بپردازید.

8. جریان‌های درآمدی (Revenue Stream)

جریان درآمدی در بوم کسب و کار

جریان‌های درآمدی جزو آخرین مواردی است که در بوم کسب و کار مشخص می‌شود. چرا که ابتدا لازم است تصویر شفافی نسبت به سایر ابعاد کسب و کارتان به دست آورید و سپس، جریان‌های درآمدی‌تان را تعیین کنید. در دنیای کسب و کار تعداد زیادی مدل درآمدی معرفی شده است که با توجه به کسب و کار خود، می‌توانید یک یا چند مورد از آن‌ها را استفاده کنید. تعدادی از رایج‌ترین مدل‌های درآمدی عبارت‌اند از:

  • فروش مستقیم محصول

رایج‌ترین مدل درآمد بر مبنای فروش مستقیم محصول یا خدمت بنا شده است. در این مدل ساده، شما با توجه به ارزش محصول خود کسب درآمد می‌کنید و میزان درآمدتان با حجم محصول فروش رفته رابطه مستقیمی دارد.

  • حق اشتراک

درآمد برخی از کسب و کارها بر فروش حق اشتراک استفاده از محصول یا خدمت بنا شده است. مشتری با یک بار پرداخت و خرید اشتراک، می‌تواند تا مدت زمان مشخصی از خدمت مورد نظر استفاده کند. حق اشتراک وبسایت‌های فیلم و سریال، باشگاه‌های ورزشی، دسترسی به محتوای یک وبسایت آموزشی و… همگی مثال‌هایی از این مدل درآمدی هستند.

  • دریافت کمیسیون

اگر کسب و کار شما از نوع کسب و کارهای واسطه‌ای است، احتمالا دریافت کمیسیون می‌تواند یکی از مدل‌های درآمدی‌تان باشد. به این صورت که شما واسطه‌ای میان فروشنده و مشتری هستید و به ازای هر محصول یا خدمت ارائه شده، درصدی از فروش را کسب می‌کنید. کسب و کارهای پلتفرمی که دو گروه مخاطب را به هم وصل می‌کنند، اغلب از این مدل استفاده می‌کنند. تاکسی‌های اینترنتی، پلتفرم‌های کاریابی برای فریلنسرها، اپلیکیشن‌های ارسال نیروی خدماتی و… مثال‌هایی از این مدل محسوب می‌شوند.

  • کمک‌های داوطلبانه  

مدل دیگری که در میان کسب و کارهای آنلاین رواج دارد، کسب درآمد از کمک‌های داوطلبانه است. در این مدل، یک کسب و کار به رایگان خدماتی را در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد و در مقابل، از آن‌ها درخواست کمک‌های داوطلبانه می‌کند. هر فرد می‌تواند به صلاح‌دید خود و به میزان دلخواه برای کمک به رشد کسب و کار هزینه کند. این مدل درآمدی در کشورهای خارجی بسیار رایج است و در ایران هم کم‌کم در حال شکل‌گیری است. کسب‌ و کارهای تولیدکننده محتوای رایگان مانند ویکی‌پدیا اغلب از این روش کسب درآمد می‌کنند.

9. ساختار هزینه (Cost Structure)

در نهایت آخرین عنصری که باید در بوم مدل کسب و کار به تکمیل آن بپردازید، ساختار هزینه‌هایتان است. هر کسب و کاری هنگام شروع به کار دو دسته هزینه پیش روی خود دارد:

هزینه‌های ثابت: هزینه‌هایی که به میزان تولید محصول یا ارائه خدمت وابسته نیستند؛ مانند هزینه ساختمان، هزینه آب و برق، هزینه‌های عمرانی، هزینه بیمه و…

هزینه‌های متغیر: هزینه‌هایی که به میزان تولید محصول یا ارائه خدمت وابسته هستند؛ مانند هزینه مواد اولیه، هزینه نیروی انسانی و…

لازم است تا حد امکان تمامی هزینه‌ها را به طور کامل و شفاف مشخص کنید تا در میانه کار با مشکل مواجه نشوید.

سخن پایانی

در این مطلب با هم دیدیم که بوم مدل کسب و کار چیست و از چه اجزایی تشکیل شده است. استفاده از این بوم در هنگام راه‌اندازی یک کسب و کار از اهمیت زیادی برخوردار است. چرا که می‌تواند تمامی ابعاد و عناصر مختلف کسب و کار را برایتان نمایان کند. اگر این مطلب برایتان مفید بود، آن را برای دوستانتان ارسال کنید تا آن‌ها هم با بوم کسب و کار آشنا شوند.